促单话术，成交率高达85%！

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在销售过程中，遇到以下哪种情形时让你最难受？

a、开发不了新客户的时候
b、老客户没留住的时候
: Z2 K& o3 V" j3 g8 ?. O8 g0 ^; ]c、客户质疑你的时候
6 M, u. Z. A: J5 \0 n* Ud、明明聊得很好，顾客却迟迟不下单、不付款的时候
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今天，和你分享5条经典促单话术。既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。

1 二选一法

使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要A还是要B”的问题。举个例子：

6 n: Y+ l2 l* y! Z8 S; V# M( W王总，您是要红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。

, o6 L- m, C) z$ S) s2 B3 o  S0 t# W注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。选择太多，客户反而会犹豫。
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0 n! i6 f8 w6 b0 O2 总结利益成交法

# U( ?, L( G/ w把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。
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) B+ T2 x* k- [; s总结利益成交法，由3个基本步骤组成：

第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。
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第二步：总结出这些利益。

第三步：作出购买提议。

使用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
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- F+ `0 P3 c  d! B注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
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3 优惠成交法

优惠成交法，又叫让步成交法。
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是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。例如：
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# X; o' C/ f; k* T' y9 h买二送一，买A送B。
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使用优惠成交法，要注意3点：
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1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人；
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2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单；

3）表明自己的权力有限。
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举个例子：
对不起，王女士，在我的权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。
优惠成交法需要注意“度”。因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。

4 厌恶损失法

9 L" p+ N' {" K- Y$ f* g! j害怕失去，也是人性的弱点。
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9 `; L2 x) L$ L0 d研究表明，一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。
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具体，可以从这几方面入手：

+ |8 E* V7 V! O6 q1）限数量：购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个；

2）限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖；
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3）限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务；

4）限价格：针对要涨价商品。

3 {* d% ^/ T. O注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。

5 试用成交法

* ]( u) Z3 H" n* u; I; m试用成交法，适用于可分成更小包装的产品，比如：化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

, T- C6 E5 r6 H" d有些客户天生优柔寡断，实在犹豫时，不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装，或者先开通一部分账号。
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0 `3 m: M+ y3 n: P% w1 @虽然刚开始成交额少，但试用后很可能有大订单。
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但是，这种方法不能直接说：

+ s1 s) @7 G, y2 c) P! _既然你还是不想买大包装，那买点试用吧。
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& G. e8 m2 E+ x正确的说法应该是：

; O2 t( ]# \2 X2 w  ?( o* Z强烈建议您直接下单买正装，如果实在不放心质量，可以先买个试用装，用得好再买正装。我很理解您，两种方式可以选一种。
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- N) D( x; `% z! U0 c) g6 Z后面一种说法，让客户心里很舒服，更容易接受。另外，做销售不能挑三拣四，即使顾客只买了试用装，也是我们要的结果。
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, b( l5 ~; F6 a9 X. C7 i不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因为害怕失去一两个客户，畏手畏脚。
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0 t+ S' E' s( \; B' ]) A/ f不尝试，就永远不知道对错。
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