鬼谷子：教培业招生的三步话术，化解客户拒绝的好方法

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" P. Q+ w  f  y6 y有位教培顾问后台留言说：
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6 |7 j; o' r9 O4 ]( R' K跟客户沟通时，总被各种拒绝 “怼” 回来，满心委屈又无计可施。尤其是这三句 “灵魂拷问”，简直是教培人的噩梦 ——
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2 ~, I! b$ Q# W! d& t/ i6 G“太贵了，不值这个价”
“我们孩子不适合补习”
“你们都是骗钱的”！

别急，咱们学习鬼谷子智慧的“象比钓语”，用温柔三招，教你把客户的拒绝变成合作的机会。

第一招：破解 “太贵了，不值这个价”

当客户喊贵时，千万别急着降价或辩解，试试这三步。

( n9 q, t) S' k1 i# u& e先打个比方拉近关系：“您说得太对了！买东西就像买手机，有人觉得 5000 块手机像素不值，但有人就愿意为流畅的系统掏钱。您说不值，是觉得我们哪部分服务没达到预期呀？” 这样用日常例子打破对立，把抽象的价格问题，变成具体的价值讨论。
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接着换个角度算账：“要是孩子这次考试多拿 20 分，相当于每节课只花 1 元就能买 1 分，您想想这‘买卖’是不是挺划算？” 把总价拆成看得见的小目标，让家长清楚看到投入产出比。

$ L8 J4 R, \4 M6 ^) y! K最后主动提问摸需求：“您觉得什么才叫‘值’呢？是希望月考就能看到提分，还是想要老师随时答疑？” 引导家长说出真实想法，找到他们心中的比较标准。
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' B" y3 h* P) `! K8 \/ P2 g& v! u第二招：应对 “我们孩子不适合补习”

家长说孩子不适合补习，背后往往藏着其他顾虑。记住这三个关键词：破除偏见、重塑认知、定位需求。

先破除偏见：“您知道吗？补习就像买运动鞋，有跑步鞋、篮球鞋，我们也有补差、培优、培养学习习惯等不同类型。您觉得孩子不适合哪种呢？” 把补习细化分类，消除家长的刻板印象。

* m4 y$ H3 ?' o  i再用案例重塑认知：“孩子的学习类型各有不同，有的像储钱罐，靠积累知识；有的像万花筒，擅长思维发散。上周就有个‘万花筒’类型的孩子，用思维导图学习后，写作业速度快了 40%！” 用真实故事让家长明白，没有不适合补习的孩子，只有不合适的方法。
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6 Y# s5 }! N2 B最后精准定位需求：“您说不适合，是担心孩子不喜欢上课方式，还是觉得现在成绩够用？” 用选择题引导家长说出真正的抗拒点，再对症下药。

% g% d, a0 |% Z! z/ I4 S$ U8 v第三招：化解 “你们都是骗钱的”
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遇到这种激烈指责，千万别慌，三步就能化干戈为玉帛。
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0 U& N  n8 t: S+ B8 e先灭火降情绪：“您这话就像验钞机报警，肯定是我们哪没说清楚，让您不放心了！” 用轻松比喻把对立关系，变成一起找问题的伙伴关系。

1 e& ^/ c3 d# u8 `再深挖原因：“之前是不是遇到过机构卷钱跑路，或者没达到承诺效果？” 通过询问具体经历，找到家长的真实痛点。
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最后重建信任：“要是有家机构能做到随时退费，成绩没提升就赔钱，您愿意再给次机会吗？” 让家长自己说出信任标准，再告诉他们我们能满足这些要求。
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记住，和客户沟通就像打太极，不能硬来，得用巧劲。学会这三招鬼谷子话术，把客户的拒绝变成沟通的契机，招生难题自然迎刃而解！
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