销售如何破冰？用这几个开场白，就没有搞不定的客户

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销售与客户沟通时，销售最开始30秒的表达极为重要，也即是开场白很重要。如果开场白没做好，后续的销售也难进行下去。
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6 v& Q" C$ B0 v5 d, L5 P; ^6 E事实上，很多销售的开场白一塌糊涂，可谓是自杀式开场白，客户觉得尴尬又烦人，基本上都不愿意再聊下去。

+ r: [/ e  h" S( X" f所以，今天我们就来聊一聊销售如何用好开场白，抓住客户注意力，让沟通顺利开展下去！

: K/ p1 x% K5 o" {" l8 F+ Y01、开场白一定不要谈销售
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你要是一开口就与销售有关，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点：
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, U' ^, t) U9 u% C" S. y销售员卖给顾客他们不需要的东西，或者卖给顾客错误的东西。

9 Z( y/ B) ]4 m& n. D当顾客真的需要什么的时候，他往往找不到。
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+ l, X6 V5 r4 U. b7 ~& n2 @销售员过于轻浮或是急于成交。
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* v! ]  Q6 H, Y$ y& y/ A' r销售员对于商品没有足够的了解。

9 F/ ~; F; w2 `& [9 k6 E顾客需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交。

9 w: A0 L+ y. \' d0 z* e2 f+ A顾客觉得销售员的作用无关紧要。
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# ?; O' w) p2 N6 K+ y" L( k02、开场白首先要化解抵触情绪

/ w; {7 r5 k0 j5 O; F3 t, d+ u记住，先交朋友后做生意。

8 E8 @- H; l2 |" _. s你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗?或者，你做一下这个练习：写下你常去的商店和遇到的销售员的名字，无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。

上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟，你就能收获一个不光享受这一过程，并且可能打开钱包花更多钱的顾客。



4 Z  V3 g0 u' L% h$ s$ {2 T# r/ ~03、这些套话一定不要从你口中说出
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- n; }% a2 M' U4 H2 L. k/ l* P总结起来，销售中最糟糕的5句开场白如下：

4 J* W& q& m# V  B- c: q; t我能帮什么忙?

你在找什么呢?
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' N7 i( K2 X& Q) U( _你有什么问题吗?

  \) L7 Q% [# }( ^: n# k; n# k你知道我们卖什么吗?

我们刚进了新货，非常棒，对吧?
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04、开场白应该是鼓励交流的话

在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的因素， 那些例行公事的话对你开启销售没任何帮助。试着幽默一点， 让你的提问有意思，但千万不要忘了，第一句打招呼的话应该是一个提问。
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' H. S) X# W" T# a; }让你的提问尽可能开放非常重要，不要抛出封闭式的，可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。
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封闭式提问：
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# ^3 f! `6 e" X- G- d3 t销售员：商场的人还多吗?

0 O1 ^3 H  D$ `1 ~- D1 [, I顾客：不多。

开放式提问：
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销售员：商场的人流现在是什么情况?

顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。

05、开场白应该与众不同

' ]# f- H) q1 j8 F* @( _与众不同的开场白，能够勾起对方说话的欲望。

$ J, R# ]  i! n1 A4 o人们如果不是把购物当作享受，就是当作一个巨大的痛苦。刚走进商店的人们没有什么不同。创造一种环境，让你的顾客能享受购物，或者是花上一大笔钱，岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。

" j! Y2 j' N, S$ c( z06、常用开场白

  z& \# E. l4 B2 q6 }% H9 B一般来说，销售与客户的初次见面，开场白都是从寒暄开始，得体的寒暄，不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感，还能使后面沟通得以顺利进行下去。
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/ q/ v/ N0 L/ k2 ea、问候式寒暄问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销售人员在与顾客第一次打交道时，首要的礼节就是问候对方，然后才能进行下面的交易。例如：
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“您是罗经理吧？您好，您好！”
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+ ~* K3 O: s4 T% M: z4 p, H$ z“王经理，见到您很高兴！”

0 w! Q. _# h0 R6 \/ E“听口音，李经理是江西人吧？”
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问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等，客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是，在问候客户时，话语要委婉，用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。

5 B  L+ V3 e/ p# pb、聊天式寒暄聊天式寒暄就是销售人员跟顾客聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近顾客，以寻找成交机会。例如：
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5 x# Q, s* J6 I: }& g“今天的天气真不错！”

“今天街上的人真多呀！”
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这种寒暄方式容易拉近销售人员与顾客之间的距离，无论是首次拜访还是与老顾客沟通，销售人员都可以采用这种方式。

c、赞美式寒暄每个人都喜欢听到好听的话，顾客也不例外。因此，赞美法绝对是接近客户的好方法。

* F5 M  K, m# \0 a赞美顾客必须找出别人可能忽略的特点，从而让顾客感觉到你的话是真诚的。如对方吃饭时动作很粗鲁，你却说“你吃饭的姿态真优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索，不但要有诚意，而且要选对目标。
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5 ^) w2 {! h, D! v/ z9 E, u/ \. p$ h“刘总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“刘总，您这房子大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
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2 ?6 ?) e* O3 D0 z. f" j3 ^d、应变式寒暄即针对具体的交谈场景，临时产生的问候语，比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等，这些都可以作为寒喧的话题。例如：
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“李总，您可真够忙的。”
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) n  I" K0 m9 ~* [, d  @: J5 B- a“饶经理，原来你也喜欢这本书啊。”
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. [6 r0 T4 `, c. b" Z' D- C“啊，你们一家子都在一起，真热闹！”

0 F: y. T5 ?3 N5 s2 Ke、攀亲认故式寒暄在顾客的资料中，或者在对方的口音中，都可以知道对方的籍贯，或者曾经在哪里居住过。这时，我们就可以从这些资料中引出更多的话题。

5 N" }! H3 p0 n: n- Z! t可以从乡音说到地域，可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系，如“我出生在合肥，咱们算是老乡了”。
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