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销售与客户沟通时，销售最开始30秒的表达极为重要，也即是开场白很重要。如果开场白没做好，后续的销售也难进行下去。
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+ M5 _: A5 a# P4 h4 y/ l0 [事实上，很多销售的开场白一塌糊涂，可谓是自杀式开场白，客户觉得尴尬又烦人，基本上都不愿意再聊下去。
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所以，今天我们就来聊一聊销售如何用好开场白，抓住客户注意力，让沟通顺利开展下去！
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0 L2 K: s6 @; g @- S4 O01、开场白一定不要谈销售
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' w( S* f( a7 J0 o; m你要是一开口就与销售有关，就好比你的头顶上有一个标语：“别相信我，我是一个销售员。”为什么很多人反感销售?总结起来主要有以下几点：
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I9 ~ N; D5 Y0 d" H) k2 M销售员卖给顾客他们不需要的东西，或者卖给顾客错误的东西。, V5 ? ], c% E' j$ v
9 ]3 h( p( u+ G8 f9 a1 S) f+ n4 X当顾客真的需要什么的时候，他往往找不到。) d/ U9 v6 n" x8 E) N2 Z& ~4 L4 r
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销售员过于轻浮或是急于成交。, q- S9 N9 p& ~6 d5 q
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销售员对于商品没有足够的了解。
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8 x4 O& {; D% `1 L0 i顾客需要更多的时间做决定，但销售员一直催促成交。. z, L7 G3 c, }$ Z
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顾客觉得销售员的作用无关紧要。/ K$ ?/ D) t, R" @' ^! E9 e
% L6 V" X" y+ F4 z' C) n02、开场白首先要化解抵触情绪
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记住，先交朋友后做生意。; [- t* q1 }/ X& s
~3 W# E0 ] a/ n, W) e; m1 `4 a8 Q你能想起来你与销售员之间是哪种关系吗?或者，你做一下这个练习：写下你常去的商店和遇到的销售员的名字，无论是因为个人关系或是因为糟糕的服务。$ A/ t- \6 L( _
+ g) ~3 ]; @# ^0 V& h, c上述过程都是由开启销售的那一刻开始的。在开始的时候花上额外的几秒钟，你就能收获一个不光享受这一过程，并且可能打开钱包花更多钱的顾客。' c; }6 z5 n( D) c5 S9 S
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2 T. b. H3 \0 w/ S$ J03、这些套话一定不要从你口中说出# e) b; `" c; K: T
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总结起来，销售中最糟糕的5句开场白如下：
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我能帮什么忙?
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你在找什么呢?
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2 a' Z9 [+ U& Y+ c8 _" h4 @& a你有什么问题吗?
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9 j" j2 J9 |9 h" Y2 M7 v7 ^* ?3 {' j) D# g你知道我们卖什么吗?8 O/ s8 G! S0 [- D3 \
# `$ I9 ]3 _! H- t# |, ~9 U. g我们刚进了新货，非常棒，对吧?
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04、开场白应该是鼓励交流的话8 E* c( a; ]6 E! {6 s
8 m K- T% E% Q' P' P V6 d8 g在打破抵触情绪的过程中，人与人的交流是最关键的因素， 那些例行公事的话对你开启销售没任何帮助。试着幽默一点， 让你的提问有意思，但千万不要忘了，第一句打招呼的话应该是一个提问。3 z; v- t1 F- e# U5 [
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让你的提问尽可能开放非常重要，不要抛出封闭式的，可以简单地用“是”和“不是”回答的问题。努力用谁、什么、哪里、什么时候、为什么和怎么样来提问。( P5 r! s' p" {5 X. R3 x0 a; o/ s
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封闭式提问：
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销售员：商场的人还多吗?
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+ v, l( ^$ F# ]% s4 R# g1 k* f顾客：不多。
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开放式提问：
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销售员：商场的人流现在是什么情况?& x! u+ \2 @' F) |# {2 H+ W2 H7 G
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顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。
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* ~+ e) u2 I7 W7 c. l1 x# b" q0 U05、开场白应该与众不同
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与众不同的开场白，能够勾起对方说话的欲望。2 F5 M- i9 {. J# ?2 v" H
T. }$ R) W+ n# M2 B2 F人们如果不是把购物当作享受，就是当作一个巨大的痛苦。刚走进商店的人们没有什么不同。创造一种环境，让你的顾客能享受购物，或者是花上一大笔钱，岂不是很有意思?我相信你能够掌控整个谈话的走向。一切都取决于你。+ i$ l8 I) b9 ^' K4 i+ n
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06、常用开场白4 a8 d: C, D+ Q6 v/ ?
" O2 T; [8 d% Q/ y一般来说，销售与客户的初次见面，开场白都是从寒暄开始，得体的寒暄，不仅可以拉近与客户之间的距离赢得客户的好感，还能使后面沟通得以顺利进行下去。! i0 p* }7 K' h6 k. ~9 G
5 Z! Y; e9 `0 ? ~a、问候式寒暄问候式寒暄是开场白中最常见的一种，销售人员在与顾客第一次打交道时，首要的礼节就是问候对方，然后才能进行下面的交易。例如：
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" c& g+ P+ P% r0 j9 G: Q' j“您是罗经理吧？您好，您好！”
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7 w# C6 v# t) L- J“王经理，见到您很高兴！”1 `" A/ K; @0 a$ j
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“听口音，李经理是江西人吧？”
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4 a* \4 C# a$ X# [6 ?# C问候式寒暄能让销售员了解客户的身份、籍贯性格、爱好等，客户这些最基本的信息对于销售员以后与之沟通大有帮助。销售员要注意的是，在问候客户时，话语要委婉，用语不宜过多。如果滔滔不绝地说个没完，会给客户轻浮的感觉。# s# t$ `3 M9 u0 w# I7 n: D0 Q
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b、聊天式寒暄聊天式寒暄就是销售人员跟顾客聊一些无关紧要的话题。其实就是用一些漫无边际又不让人厌恶的话题来接近顾客，以寻找成交机会。例如：
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“今天的天气真不错！”
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! ]6 }5 T/ g k$ H8 H9 S4 U- o- L“今天街上的人真多呀！”! a" F! n: N0 O+ \8 F7 x E
+ q1 G4 g/ w9 N5 b这种寒暄方式容易拉近销售人员与顾客之间的距离，无论是首次拜访还是与老顾客沟通，销售人员都可以采用这种方式。) |6 z* C# o1 h
; h4 M$ } R; M( Gc、赞美式寒暄每个人都喜欢听到好听的话，顾客也不例外。因此，赞美法绝对是接近客户的好方法。
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赞美顾客必须找出别人可能忽略的特点，从而让顾客感觉到你的话是真诚的。如对方吃饭时动作很粗鲁，你却说“你吃饭的姿态真优雅”，这样对方不仅会觉得很难堪，甚至会觉得你是在嘲笑他。赞美需要经过思索，不但要有诚意，而且要选对目标。
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“刘总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“刘总，您这房子大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。, l1 X& b3 w" U: s, x
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d、应变式寒暄即针对具体的交谈场景，临时产生的问候语，比如对方正在做的事情、对方的工作环境、衣着、爱好等，这些都可以作为寒喧的话题。例如：5 ^$ w2 k& ]3 t& Y. w* ^. a
: V5 b, T( K t. a7 T“李总，您可真够忙的。”; R4 m: w6 F! \$ X: I" a
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“饶经理，原来你也喜欢这本书啊。”! b0 I0 K2 S& N; J9 i- }
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“啊，你们一家子都在一起，真热闹！”
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, V/ ]- v/ K9 } }8 U4 ?e、攀亲认故式寒暄在顾客的资料中，或者在对方的口音中，都可以知道对方的籍贯，或者曾经在哪里居住过。这时，我们就可以从这些资料中引出更多的话题。
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" J8 E* Q' M: K% K) L! Y2 t可以从乡音说到地域，可以从地域说到风土人情、特产等。有时还可以发现和对方有着这样那样的“亲友”关系，如“我出生在合肥，咱们算是老乡了”。
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