鬼谷子捭阖第一：用捭阖术去了解别人心动的地方（二）

学张仪

鬼谷子的核心思想，就是在教导人们，人际关系的本质是动态博弈的平衡，也就是在竞争中寻找合作。主要方法是“因势利导”。要先了解别人的“势”在哪里。
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3 I& r0 V6 O$ b, |2 L捭阖第一的第二段，就解释了这个问题。
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% p! f: {7 U& `2 d1 O, B 原文：
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审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意。微排其所言而捭反之，以求其实，实得其指；阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之；开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。
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原文翻译：
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要审定对方的有与无、实与虚，顺从对方的嗜欲，以获取对方的志意所在。要悄无声息地排查对方的（不实）言辞，反向出言，钓出对方的实意，只有得到实意，才算是得到对方的本旨。此时，己方要用阖术，让对方出言，（从其言辞中）获取利益。有时需出言，向对方展示己方的意图，有时需沉默，向对方隐藏自己的意图。当对方与自己意图相合时，可出言示意对方。当对方与己方意图不合时，就保持沉默，闭锁己意。己方是开是合，取决于是否审明对方的意图，是否探出双方的意图差异所在。若已探明，己方可在坚守自己的同时，先顺从对方的意图。若行捭术，要诀在周，若行阖术，要诀在密。无论是周是密，要诀皆在隐，如道一般不着痕迹。 一，什么是别人的势？ 随其嗜欲以见其志意。是指观察对方的兴趣爱好，从而了解对方的想法，也可以说是心之所向，当然还包括了对方的处境，行动方向，以及隐藏的需求。通俗来讲，就是你和别人讨论某个问题的时候，对方想要达到的目标是什么？知道了对方内心的目标，以及对方为实现目标能调动哪些资源等。你就掌握对方的“势”。也就是把对方的行动纳入自己的节奏‌，最终达到“双赢但主导”的结果。
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二，为什么要了解别人的势？

是为了避免人际沟通中的冲突，以及主动引导。每个人都追求自己和自己团队的利益，如果大家都自说自话，就一定会有冲突，会不欢而散。所以，鬼子认为，说话高手就要从别人的角度，去说自己的观点。就如美国人际沟通专家卡耐基说，想要让牛向前走，你就要用草去诱导，让它走到你指定的地方。

# Z/ S( K8 a! @, M+ X; ~& @) p$ |' P 三，怎样去了解别人的势？
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鬼谷子认为，用捭与阖的方法。 “微排其所言而捭反之，以求其实。”通过发言或提问，以了解对方的言辞是否真实。 比如，对方说“我不在乎价格”，你可以反问：“如果成本增加20%，您会接受吗？”（排其所言），观察对方反应是否真实。 “阖而捭之，以求其利”。是指自己倾听不说话，以造成对方的心理压力。尽可能让别人多说，以了解对方的利益所在。
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1 T* p+ E5 g5 @: U  Y) ` 总结来讲，用捭与阖的方法去了解对方的势能，是非常不容易的。所以鬼谷子说，即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。只有做到周全和隐密才有可能了解别人。

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